Formation commercial, vente et relation clientèle

Domaine d’expertise : Commercial, vente et relation clientèle

Présentation et perspectives :

Sur un marché hyperconcurrentiel, l’image de votre entreprise, la qualité de vos services et la performance de vos équipes sont devenus vos facteurs de réussites.
Quel que soit votre secteur d’activités, vous devez savoir vous démarquer pour séduire et persuader l’acheteur que votre offre est la meilleure.
Osez la différence pour susciter la préférence !

Modules de formation proposés :

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• Objectifs :
• Elargir ses chances de succès, en adaptant son contact, son offre, son argumentation au fonctionnement de son client,
• Identifier son propre style de vente,
• Reconnaitre le style comportemental de son client (identifier la typologie et psychologie client),
• Adapter son comportement aux besoins et fonctionnement de ses prospects et clients,
• Recevoir et approfondir les facteurs clés de succès d’un entretien de vente.

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• Objectifs :
• Véhiculer une bonne image de son entreprise lors de son intervention (professionnalisme, convivialité, etc...),
• Connaitre les différents ingrédients de base qui favorisent une bonne situation de communication interpersonnelle,
• Transférer les lois de la communication aux situations de « face à face client »,
• Etablir une prise de contact propice à la relation commerciale,
• Identifier les besoins et motivations d’un client et sa typologie,
• S’adapter à un auditoire ou à un interlocuteur identifié,
• Identifier les qualités et comportements indispensables en intervention clientèle (Valorisez l’image de votre entreprise),
• Proposer la solution aux besoins et attentes du client en termes de service et  de solutions techniques,
• Traiter les objections en les « dédramatisant »,
• Conclure dans une logique gagnant / gagnant et pour établir une relation durable,
• Se remettre dans une perspective d’éveil et de vigilance pour une « vente additionnelle »,
• Se remettre en question, travailler ses points faibles, reconnaître ses points forts et les optimiser,
• Gérer la relation commerciale en toutes circonstances (Gestion des situations difficiles),
• Rendre compte de son intervention au commercial, etc...

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Construisez votre parcours de formation en fonction de vos réels besoins !

La modularisation permet au stagiaire de créer son propre parcours de formation.
Elle participe à l’individualisation et à la personnalisation du parcours.

« Le parcours modularisé permet en effet d’accéder à un formation complète, qui respecte une cohérence pédagogique et qui développe les compétences étape par étape.
Chaque module est pourtant indépendant, ce qui offre la possibilité au participant de choisir « à la carte » les thématiques qu’ils souhaitent aborder et qui répondront à ses réels besoins ».

• L'accueil de qualité : un état d'esprit !
• Objectifs :
• Comprendre l’importance du 1^er contact et maitriser les clés d'un bon accueil,
• Permettre la mise en place d’un accueil authentique, professionnel et chaleureux,
• Se différencier par la qualité de l’accueil offert au client, par les conseils apportés, etc...
• Gérer les insatisfactions tout en préservant la bonne image de l'entreprise.
• Durée : 1 jour



• Faciliter et améliorer la découverte du client
• Objectifs :
• Développer son assertivité,
• Découvrir la typologie client,
• Acquérir les techniques de synchronisation,
• Savoir pratiquer l’écoute active,
• Identifier les besoins, les motivations et les freins du client,
• Maitriser la technique du questionnement actif,
• Identifier les réels besoins et attentes du client,
• Pratiquer les techniques de reformulation.
• Durée : 1 jour



• L’argumentaire de vente
• Objectifs :
• Savoir construire un argumentaire efficace,
• Maitriser la technique APB, permettant un meilleur impact sur son interlocuteur,
• Savoir réaliser une bonne démonstration,
• Répondre à l’attente précise du client.
• Durée : 1 jour



• Maîtriser les stratégies et les tactiques de traitement des objections
• Objectifs :
• Identifier les objections pour mieux les traiter,
• L’argumentaire APB,
• Les questions de contrôle,
• Connaitre les différentes sources d’objections,
• Les cinq règles de traitement des objections,
• Répondre aux objections avec la méthode CNZ.
• Durée : 1 jour



• Conclure une vente avec réussite, développer les ventes et fidéliser son client
• Objectifs :
• Identifier les signaux d’achat,
• Maitriser les quatre techniques de conclusion,
• Développer la vente additionnelle,
• Pratiquer le rebond commercial ,
• Maitriser les techniques de prise de congés,
• Se différencier par la qualité de sa prise de congés,
• Savoir conclure en confortant dans l’achat,
• Développer la fidélisation de la clientèle.
• Durée : 2 jours



• Gestion des réclamations
• Objectifs :
• Restructurer la gestion des réclamations pour gagner en efficacité,
• Utiliser les réclamations pour améliorer la qualité et fidéliser les clients,
• Définir les étapes du traitement des réclamations,
• Comment se mettre à l'écoute du client,
• Analyser les motifs et les raisons d'une réclamation : outils et techniques d'écoute,
• Adapter son discours à son interlocuteur et au mode de communication utilisé,
• Comment transformer une situation difficile en relation constructive.
• Durée : 2 jours



• Techniques de prospection et de négociation
• Objectifs :
• Comment préparer son plan de tournée rentable et efficace ?,
• Organisation, gestion du temps des commerciaux, préparation et suivi des visites clients,
• Comment donner un cadre à l'entretien de vente ?,
• Comment questionner le client pour obtenir les informations utiles à la vente ?,
• Comment argumenter en réponse aux besoins du client ?,
• Les objections et la stratégie de réponse,
• Comment reproduire et animer la construction d'autres argumentaires ?,
• L’art de la négociation par la communication persuasive,
• Synchronisation verbale par l'expression et le discours,
• Comment faire face à la concurrence ?,
• Comment vendre ses inconvénients perçus par le client (le prix, les délais, le paiement...) ?,
• Comment vendre ses différences ?,
• Comment conclure et consolider son objectif d'entretien de vente ?,
• Comment assurer le suivi de visite ?.
• Durée : 2 jours



• Communication efficace : mieux communiquer pour travailler ensemble
• Objectifs :
• Maîtriser les fondamentaux de la communication en entreprise,
• Prendre conscience de l’impact de sa communication sur son interlocuteur,
• Comprendre l’autre et prendre en compte le fonctionnement et les principales attentes de son interlocuteur,
• Analyser les comportements, identifier le verbal et le non-verbal,
• Faire passer ses messages clairs,
• Comprendre l'importance d'une dynamique d'équipe et améliorer la cohésion d’équipe,
• Organiser la synergie autour de valeurs partagées et acceptées,
• Jouer sur la complémentarité pour développer la coopération au sein du groupe,
• Identifier les conditions nécessaires à l'efficacité collective,
• Satisfaire les besoins liés à l'objectif, l'équipe et aux individus.
• Durée : 2 jours



• Coaching commercial
• Objectif :
• Dynamiser vos équipes de commerciaux en interne grâce aux modules « Accompagnement coaching ».
• Durée : sur mesure

(nous consulter)

• Audit personnalisé et accompagnement d’une stratégie commerciale face à une concurrence locale
• Objectifs :
• Découvrir des opportunités de croissance, les traduire en stratégie de développement clientèle et formaliser une stratégie commerciale,
• Enrichir sa réflexion stratégique par la démarche marketing,
• Analyse de la concurrence avec une prise en compte des risques,
• Création d’outils stratégiques permettant le développement de l’activité commerciale,
• Mesurer la rentabilité de ses choix stratégiques et gagner des parts de marché,
• Accroître le chiffre d'affaires et la part de marché.
• Durée : 2 jours

AUTRE : Relation clientèle à distance (Appels entrants / Appels sortants)